L'essentiel en bref
- ACoS = dépenses publicitaires ÷ ventes publicitaires × 100. 25 $ dépensés pour réaliser 100 $ de ventes publicitaires donnent un ACoS de 25 %.
- Il n'existe pas un seul bon ACoS. Votre ACoS d'équilibre est votre marge bénéficiaire avant publicité, et un bon ACoS se situe en dessous.
- Beaucoup de vendeurs visent un ACoS cible inférieur de plusieurs points à l'ACoS d'équilibre, et acceptent un ACoS plus élevé pendant une courte période lors d'un lancement.
- Surveillez aussi le TACoS (dépenses publicitaires ÷ ventes totales), qui montre si la publicité fait croître l'ensemble de l'activité.
Qu'est-ce que l'ACoS ?
L'ACoS (advertising cost of sales, coût publicitaire des ventes) est la part de vos ventes générées par la publicité que vous avez dépensée en publicité. Amazon l'affiche pour chaque campagne Sponsored Products, Sponsored Brands et Sponsored Display.
Si vous dépensez 40 $ en publicité et que ces annonces rapportent 160 $ de ventes, votre ACoS est de 40 ÷ 160 = 25 %. Un ACoS plus bas signifie que chaque dollar de ventes publicitaires vous a coûté moins cher.
Le ROAS (return on ad spend, retour sur dépenses publicitaires) est le même chiffre inversé : ventes publicitaires ÷ dépenses publicitaires. Un ACoS de 25 % correspond à un ROAS de 4,0. Amazon affiche les deux, et ils racontent toujours la même histoire.
ACoS d'équilibre : le chiffre qui compte
Un « bon » ACoS dépend entièrement de votre marge. Un ACoS de 35 % est excellent pour un produit à 50 % de marge et un désastre pour un produit à 20 % de marge. La frontière entre les deux est votre ACoS d'équilibre : l'ACoS auquel les dépenses publicitaires absorbent tout le bénéfice de la vente.
Exemple chiffré
Ces chiffres sont un exemple. Utilisez les coûts de votre propre produit et vos frais Amazon réels.
- Prix de vente30,00 $
- Soustrayez vos coûtsProduit et fret 7,50 $, commission Amazon (15 % dans cet exemple) 4,50 $, frais FBA (exemple) 5,20 $
- Bénéfice avant publicité30,00 $ − 7,50 $ − 4,50 $ − 5,20 $ = 12,80 $
- ACoS d'équilibre12,80 $ ÷ 30,00 $ = 42,7 %. En dessous, les annonces rapportent de l'argent. Au-dessus, chaque vente publicitaire fait perdre de l'argent.
Saisissez votre prix, vos coûts et vos dépenses publicitaires pour obtenir en quelques secondes votre ACoS, votre TACoS, votre ROAS et votre ACoS d'équilibre.
Ouvrir le calculateur d'ACoS gratuitAlors, qu'est-ce qu'un bon ACoS sur Amazon ?
Un bon ACoS est inférieur à votre ACoS d'équilibre et adapté à l'objectif de la campagne. La plupart des vendeurs fixent un objectif inférieur de quelques points à l'équilibre pour que la publicité laisse un vrai bénéfice. Voici comment l'objectif évolue généralement selon le but :
| Objectif de la campagne | Où l'ACoS peut se situer | Pourquoi |
|---|---|---|
| Lancer un nouveau produit | Au-dessus de l'équilibre, pour une durée limitée | Vous achetez un historique de ventes et des avis qui aideront plus tard le classement organique |
| Développer un produit éprouvé | Autour de votre ACoS cible | Équilibre entre volume de ventes et bénéfice |
| Maximiser le bénéfice | Nettement en dessous de l'équilibre | Ne gardez que les mots-clés qui convertissent à faible coût |
| Défendre le nom de votre marque | Généralement bas | Les acheteurs qui recherchent votre marque convertissent bien |
ACoS d'équilibre et ACoS cible selon la marge
| Marge bénéficiaire avant publicité | ACoS d'équilibre | ROAS d'équilibre | ACoS cible pour 10 % de bénéfice | ROAS cible |
|---|---|---|---|---|
| 15 % | 15 % | 6.67 | 5 % | 20.00 |
| 20 % | 20 % | 5.00 | 10 % | 10.00 |
| 25 % | 25 % | 4.00 | 15 % | 6.67 |
| 30 % | 30 % | 3.33 | 20 % | 5.00 |
| 40 % | 40 % | 2.50 | 30 % | 3.33 |
| 50 % | 50 % | 2.00 | 40 % | 2.50 |
L'ACoS d'équilibre est égal à votre marge bénéficiaire avant dépenses publicitaires. La colonne cible laisse 10 % de bénéfice net sur les ventes générées par la publicité. Le ROAS est égal à 1 divisé par l'ACoS.
Ne jugez pas une campagne sur quelques jours de données. Amazon attribue les ventes pendant plusieurs jours après le clic, et un faible nombre de clics fait varier fortement l'ACoS. Laissez à chaque modification au moins une semaine ou deux avant de décider.
ACoS et TACoS
Le TACoS (total advertising cost of sales) compare les dépenses publicitaires à toutes vos ventes, publicitaires et organiques.
L'ACoS vous dit si vos annonces sont efficaces. Le TACoS vous dit si la publicité aide l'entreprise dans son ensemble. Si le TACoS baisse au fil du temps pendant que les ventes totales augmentent, vos annonces soutiennent aussi les ventes organiques, ce qui est exactement ce que vous voulez. Si le TACoS ne cesse de monter, vous devenez dépendant du trafic payant.
Comment réduire votre ACoS ?
- Ajoutez des mots-clés négatifs. Consultez chaque semaine le rapport des termes de recherche et excluez les recherches qui génèrent des clics sans vente.
- Baissez les enchères sur les mots-clés coûteux qui vendent, plutôt que de les suspendre complètement.
- Déplacez les gagnants en correspondance exacte dans leur propre campagne, avec une enchère que vous maîtrisez.
- Améliorez l'annonce. De meilleures images principales, de meilleurs titres et de meilleurs avis augmentent la conversion, et une conversion plus élevée réduit l'ACoS à enchères égales.
- Suspendez ce qui ne convertit jamais. Fixez une limite de clics, par exemple 15 à 20 clics sans vente, et appliquez-la.
- Suivez-le chaque semaine par campagne, pas seulement au total du compte.
Arrêtez de deviner quelles campagnes rapportent de l'argent
Le PPC Tracker for Amazon Sellers enregistre les dépenses et les ventes par campagne, calcule l'ACoS, le TACoS et le ROAS, signale les campagnes au-dessus de votre ACoS d'équilibre et montre les tendances semaine après semaine. Fonctionne dans votre navigateur, sans abonnement.
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un bon ACoS pour Amazon ?
Un ACoS inférieur à votre ACoS d'équilibre, qui est égal à votre marge bénéficiaire avant dépenses publicitaires. Si votre marge avant publicité est de 35 %, tout ACoS inférieur à 35 % est rentable sur les ventes publicitaires, et beaucoup de vendeurs visent quelques points de moins pour conserver un vrai bénéfice.
Comment calculer l'ACoS ?
Divisez vos dépenses publicitaires par les ventes générées par ces annonces et multipliez par 100. 30 $ de dépenses publicitaires qui rapportent 120 $ de ventes donnent un ACoS de 25 %.
Comment calculer l'ACoS d'équilibre ?
Prenez le prix de vente, soustrayez tous les coûts sauf la publicité (produit, fret, commission Amazon et frais d'exécution, et tous les autres), et divisez ce qui reste par le prix de vente. Ce pourcentage est votre ACoS d'équilibre.
Quelle est la différence entre l'ACoS et le ROAS ?
Ce sont des inverses. L'ACoS est les dépenses publicitaires divisées par les ventes publicitaires ; le ROAS est les ventes publicitaires divisées par les dépenses publicitaires. Un ACoS de 25 % équivaut à un ROAS de 4.
Qu'est-ce que le TACoS ?
Le coût publicitaire total des ventes : les dépenses publicitaires divisées par toutes vos ventes, y compris les ventes organiques. Il montre si la publicité fait croître toute votre activité, et pas seulement la part générée par les annonces.
Un ACoS élevé est-il toujours mauvais ?
Non. Un ACoS élevé peut se justifier pendant un court lancement de produit, quand vous achetez un historique de ventes qui aide le classement organique. Cela devient un problème quand il reste au-dessus de l'équilibre sans plan pour le réduire.
Les chiffres de l'exemple sont illustratifs, pas des résultats typiques. Les frais d'Amazon varient selon la catégorie, la taille et la marketplace et évoluent dans le temps : utilisez vos propres chiffres. SuanSupply n'est pas affilié à Amazon.