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En resumen
- ACoS = gasto en anuncios ÷ ventas por anuncios × 100. Gastar 25 $ para generar 100 $ en ventas por anuncios es un ACoS del 25%.
- No existe un único ACoS bueno. Tu ACoS de equilibrio es tu margen de beneficio antes de anuncios, y un buen ACoS está por debajo de él.
- Muchos vendedores fijan un ACoS objetivo varios puntos por debajo del de equilibrio, y aceptan un ACoS más alto durante un tiempo corto en un lanzamiento.
- Vigila también el TACoS (gasto en anuncios ÷ ventas totales), que muestra si los anuncios hacen crecer el negocio en su conjunto.
¿Qué es el ACoS?
El ACoS (advertising cost of sales, coste publicitario de las ventas) es la parte de tus ventas generadas por anuncios que has gastado en anuncios. Amazon lo muestra en cada campaña de Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display.
Si gastas 40 $ en anuncios y esos anuncios generan 160 $ en ventas, tu ACoS es 40 ÷ 160 = 25%. Un ACoS más bajo significa que cada dólar de ventas por anuncios te ha costado menos.
El ROAS (return on ad spend, retorno del gasto publicitario) es la misma cifra al revés: ventas por anuncios ÷ gasto en anuncios. Un ACoS del 25% equivale a un ROAS de 4,0. Amazon muestra ambos, y siempre cuentan la misma historia.
ACoS de equilibrio: la cifra que importa
Que un ACoS sea "bueno" depende por completo de tu margen. Un ACoS del 35% es excelente para un producto con un margen del 50% y un desastre para uno con un margen del 20%. La línea entre ambos es tu ACoS de equilibrio: el ACoS con el que el gasto en anuncios se come todo el beneficio de la venta.
Ejemplo práctico
Estas cifras son un ejemplo. Usa los costes de tu propio producto y tus tarifas reales de Amazon.
- Precio de venta30,00 $
- Resta tus costesProducto y flete 7,50 $, comisión por referencia de Amazon (15% en este ejemplo) 4,50 $, tarifa de FBA (ejemplo) 5,20 $
- Beneficio antes de anuncios30,00 $ − 7,50 $ − 4,50 $ − 5,20 $ = 12,80 $
- ACoS de equilibrio12,80 $ ÷ 30,00 $ = 42,7%. Por debajo de esta cifra, los anuncios dan dinero. Por encima, cada venta por anuncio pierde dinero.
Introduce tu precio, costes y gasto en anuncios para obtener tu ACoS, TACoS, ROAS y ACoS de equilibrio en segundos.
Abrir la calculadora gratuita de ACoSEntonces, ¿qué es un buen ACoS en Amazon?
Un buen ACoS es el que está por debajo de tu ACoS de equilibrio y encaja con el propósito de la campaña. La mayoría de los vendedores fijan un objetivo unos puntos por debajo del de equilibrio para que los anuncios sigan dejando un beneficio real. Así suele cambiar el objetivo según la meta:
| Objetivo de la campaña | Dónde puede estar el ACoS | Por qué |
|---|---|---|
| Lanzar un producto nuevo | Por encima del de equilibrio, durante un tiempo limitado | Estás comprando historial de ventas y reseñas que después ayudan al posicionamiento orgánico |
| Hacer crecer un producto probado | Alrededor de tu ACoS objetivo | Equilibrio entre volumen de ventas y beneficio |
| Maximizar el beneficio | Muy por debajo del de equilibrio | Conserva solo las palabras clave que convierten a bajo coste |
| Defender el nombre de tu marca | Normalmente bajo | Los compradores que buscan tu marca convierten bien |
ACoS de equilibrio y objetivo según el margen
| Margen de beneficio antes de anuncios | ACoS de equilibrio | ROAS de equilibrio | ACoS objetivo para un 10% de beneficio | ROAS objetivo |
|---|---|---|---|---|
| 15% | 15% | 6,67 | 5% | 20,00 |
| 20% | 20% | 5,00 | 10% | 10,00 |
| 25% | 25% | 4,00 | 15% | 6,67 |
| 30% | 30% | 3,33 | 20% | 5,00 |
| 40% | 40% | 2,50 | 30% | 3,33 |
| 50% | 50% | 2,00 | 40% | 2,50 |
El ACoS de equilibrio es igual a tu margen de beneficio antes del gasto en anuncios. La columna de objetivo deja un 10% de beneficio neto en las ventas generadas por anuncios. El ROAS es 1 dividido entre el ACoS.
No juzgues una campaña por unos pocos días de datos. Amazon atribuye ventas durante varios días después del clic, y con pocos clics el ACoS oscila muchísimo. Deja pasar al menos una o dos semanas tras cada cambio antes de decidir.
ACoS vs TACoS
El TACoS (total advertising cost of sales, coste publicitario sobre las ventas totales) compara el gasto en anuncios con todas tus ventas, tanto las generadas por anuncios como las orgánicas.
El ACoS te dice si tus anuncios son eficientes. El TACoS te dice si los anuncios ayudan al negocio en su conjunto. Si el TACoS baja con el tiempo mientras las ventas totales suben, tus anuncios también están impulsando las ventas orgánicas, que es justo lo que quieres. Si el TACoS no deja de subir, te estás volviendo dependiente del tráfico de pago.
¿Cómo bajar tu ACoS?
- Añade palabras clave negativas. Revisa el informe de términos de búsqueda cada semana y excluye las búsquedas que reciben clics pero no ventas.
- Baja las pujas de las palabras clave caras que venden, en lugar de pausarlas del todo.
- Pasa las ganadoras a concordancia exacta en su propia campaña, con una puja que controles tú.
- Mejora la ficha del producto. Mejores imágenes principales, títulos y reseñas aumentan la conversión, y una conversión más alta baja el ACoS con las mismas pujas.
- Pausa lo que nunca convierte. Fija un límite de clics, por ejemplo de 15 a 20 clics sin venta, y actúa en consecuencia.
- Haz el seguimiento cada semana por campaña, no solo el total de la cuenta.
Deja de adivinar qué campañas dan dinero
El PPC Tracker para vendedores de Amazon registra el gasto y las ventas por campaña, calcula el ACoS, el TACoS y el ROAS, señala las campañas que superan tu ACoS de equilibrio y muestra las tendencias semana a semana. Funciona en tu navegador, sin suscripción. La interfaz está en español e inglés.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen ACoS para Amazon?
Uno que esté por debajo de tu ACoS de equilibrio, que es igual a tu margen de beneficio antes del gasto en anuncios. Si tu margen antes de anuncios es del 35%, cualquier ACoS por debajo del 35% es rentable en las ventas por anuncios, y muchos vendedores apuntan unos puntos más abajo para mantener un beneficio real.
¿Cómo se calcula el ACoS?
Divide tu gasto en anuncios entre las ventas generadas por esos anuncios y multiplica por 100. 30 $ de gasto en anuncios que generan 120 $ en ventas es un ACoS del 25%.
¿Cómo se calcula el ACoS de equilibrio?
Toma el precio de venta, resta todos los costes excepto la publicidad (producto, flete, comisiones de referencia y de logística de Amazon, y cualquier otro) y divide lo que queda entre el precio de venta. Ese porcentaje es tu ACoS de equilibrio.
¿Qué diferencia hay entre ACoS y ROAS?
Son inversos. El ACoS es el gasto en anuncios dividido entre las ventas por anuncios; el ROAS es las ventas por anuncios divididas entre el gasto en anuncios. Un ACoS del 25% equivale a un ROAS de 4.
¿Qué es el TACoS?
Coste publicitario sobre las ventas totales: el gasto en anuncios dividido entre todas tus ventas, incluidas las orgánicas. Muestra si los anuncios hacen crecer todo tu negocio, no solo la parte generada por anuncios.
¿Un ACoS alto siempre es malo?
No. Un ACoS alto puede tener sentido durante un lanzamiento corto de producto, cuando estás comprando historial de ventas que ayuda al posicionamiento orgánico. Se convierte en un problema cuando se mantiene por encima del de equilibrio sin un plan para bajarlo.
Las cifras del ejemplo práctico son ilustrativas, no resultados típicos. Las tarifas de Amazon varían según la categoría, el tamaño y el marketplace, y cambian con el tiempo, así que usa tus propias cifras. SuanSupply no está afiliado a Amazon.